Quem define seu público-alvo como “todo mundo”, corre o risco de acabar não agradando ninguém

Não direcionar a comunicação do seu negócio, conversando com qualquer um, pode ser uma estratégia inútil, um tiro no pé.

Se o seu negócio tem um nicho de mercado bem segmentado fica ainda mais fácil de definir as personalidades. Por exemplo, um restaurante próximo a uma universidade, pode incluir alunos estudiosos, jovens, criteriosos, pessoas que trabalham e estudam, entre outros.

Não direcionar a comunicação do seu negócio, conversando com qualquer um, pode ser uma estratégia inútil, um tiro no pé. Aí que as personas podem ajudar o seu negócio.

Persona são o conjunto de características que representam uma pessoa ou grupo de pessoas em uma ficha com interesses similares dentro da sua audiência, possível ou consumidora do produto ou serviço da sua empresa. Por meio dela você pode entender como conversar com o público de um jeito mais personalizado para divulgar suas mensagens, ofertas e produtos na hora certa.

Saiba como usar a persona em sua estratégia em apenas 4 passos:

1. Faça muitas perguntas

Antes de iniciar a criação da persona defina o grupo e/ou comunidade (como preferir chamar) geral do seu público. Por exemplo: “estudantes de design” ou “bateristas de rock com até 37 anos”.

Com o público definido é momento de conhecer com mais clareza, obtenha as seguintes informações: quais são seus objetivos, menção do lugar em que vive, suas preferências, cultura, exigências, seus hábitos, costumes, conhecimento técnico, em que trabalha, o que faz durante o dia, comportamento, dores, problemas enfrentados, como é a experiência atual com o produto ou serviço, necessidades, desejos… enfim, atributos relevantes que representam uma pessoa real.

Pergunte a elas como são seus dias, o que fazem, qual o transporte utilizam para se deslocar, qual é o seu trajeto, que horas voltam para casa. Inclua também no questionário informações relevantes sobre seu produto ou serviço, como ela usa atualmente, quais problemas que já encontrou, se conhece algum concorrente. Explore ao máximo a sua persona.

2. Agrupe as respostas mais próximas

Agrupe as pessoas que deram respostas parecidas nas entrevistas e pesquisa, logo após crie uma persona para representar um desses grupos.

Por exemplo, um restaurante que serve estudantes universitários poderia usar as seguintes personas: o estudante sério que coloca as notas acima de tudo, o baladeiro que odeia acordar cedo para as aulas, o ativista que quer salvar o mundo. Sabemos que uma mesma pessoa pode ter milhões de características diferentes, então, para esse exercício, vamos agrupar os indivíduos pelo traço de personalidade que consideramos mais marcantes durante a fase de pesquisa.

Crie personas rica em detalhes, defina informações de característica pessoal, seus objetivos e ansiedades, sua rotina, seus sonhos etc, assim você está garantindo que ela seja mais realista possível, completando esse exercício, escolha um rosto e um nome para identifica-las. Encontre uma fala que resuma quem é essa persona, como exemplo do restaurante podemos usar:

José, o ativista:

A galera da turma é muito boa, todos os dias nós estamos transformando alguma coisa para um mundo melhor.

Ayrton, o baladeiro:

As festas da turma são os melhores momentos. Vou levar muita história pra vida!

Luiz, o sério:

Não sei como agradecer aos que me apoiaram nos estudos. Vou fazer valer o tempo de cada um sendo determinando nos meus estudos.

3. Defina a rotina de cada persona

No primeiro passo você adquiriu informações de rotina da sua persona, agora você pode criar o mapa da jornada, dessa maneira você consegue visualizar o caminho que suas personas percorrem durante o processo de pesquisar, comprar e usar o seu produto. Seus mapas devem identificar quando e onde as personas poderiam interagir com sua marca (touchpoints).

Ainda no exemplo do restaurante, vamos investigar como isso funciona usando o exemplo do Luiz, os touchpoints no mapa dele poderiam ser:

• Ele está estudando na biblioteca e decide pedir comida.
• Pesquisa por opções de delivery online.
• Encontra e entra no site do restaurante.
• Olha o cardápio digital.
• Faz o pedido.
• Espera a comida chegar.
• Paga o entregador
• Degusta a comida.

O restaurante deve mapear como seu marketing pode interagir com o Luiz em cada um desses touchpoints. Isso inclui anúncios de busca, landing page e cardápio digital. Vale aqui também analisar se o Luiz teve algum problema para encontrar o que desejava e qual o trajeto que fez até chegar ao site do restaurante, se teve alguma dificuldade para fazer o pedido, o tempo de espera e se gostou da comida.

4. Experimente ver a vida através do universo do seu cliente

Crie um mapa de empatia

Ele pode ajudá-lo a entender melhor os desafios que uma persona enfrenta quando interage com seus produtos e serviços. Agora que você já compreende quem são seus clientes pelas personas você vai começar a entender como elas pensam, o que eles vêem, o que escuta, o que fala e faz, quais são as dores e seus objetivos, seja empático, coloque-se no lugar do seu cliente, experimente ver a vida através do universo dele.

Para criar esse tipo de mapa, você deve colocar suas personas em situações hipotéticas. Considerando o restaurante, por exemplo. Imagine que Luiz está estudando com alguns colegas na biblioteca e precisa pedir comida para todo mundo, sem estourar o orçamento de ninguém nem tirar a concentração do grupo.

Anote todos os sentimentos que a sua persona sentiria, pensaria e faria. Em seguida, imagine maneiras como seu produto ou serviço poderiam ajudar a persona a superar esses desafios. Não é necessário se aprofundar muito ainda, essas serão ideias iniciais para você desenvolver mais tarde. Por exemplo, o restaurante pode criar uma oferta chamada “Happy Hour pós prova”– um combo de sanduíches e acompanhamentos que pode ser pedido com apenas um clique, criado especialmente para grupos de estudantes estressados que não podem perder tempo.

As personas podem ajudar você a definir sua audiência com mais precisão. Conhecendo seus consumidores mais a fundo, você envia a mensagem correta para cada um deles e torna sua marca interessante para um número muito maior de pessoas.

Para ter empatia com o seu cliente responda as 7 perguntas:

1. O que ele pensa e sente?

• O que você realmente quer? O que você não quer de jeito nenhum? Quais preocupações te atormentam? Quais são as suas maiores aspirações?

2. O que ele vê?

• Como você percebe as opções? Como é a casa dos seus vizinhos, amigos e familiares? O que as outras pessoas estão fazendo por aí? O que aparece na mídia?

3. O que ele escuta?

• Como o ambiente te influência? O que seus amigos, vizinhos e familiares te dizem? Quem realmente influência? O que eles esperam? O que a mídia diz?

4. O que ele fala?

• O que ele fala para as pessoas? Ele faz o que fala? Sobre quais assuntos ele fala?

5. O que ele faz?

• Quais atividades ele faz? O que ele faz no dia-a-dia? Como é a vida dele?

6. Quais são as dores dele?

• De que ele reclama? O que seria muito ruim se acontecesse? Quais obstáculos estão a sua frente? Quais insatisfações e frustrações?

7. Quais são seus objetivos?

• Quais são os sonhos dele? Onde ele quer chegar? O que é sucesso para ele? O que o faz feliz?

Se você não conseguiu definir a sua persona à partir do seu público-alvo, fale comigo que eu posso te ajudar.